Clínica de ventas: Potencia tu equipo comercial

Imagina que arrancaste con tu negocio y ya definiste el logo de tu marca, también tienes tu página web, tu creador de contenido para redes sociales, y un buen plan de marketing posicionando tu contenido en SEO. Fue tan acertada la estrategia que ya tienes como resultado, más de 100 leads o posibles clientes, pero no tienes idea del paso a seguir, ni mucho menos de cómo hacer una clínica de ventas para tus vendedores. 

¿No habías escuchado mucho de este término? No te preocupes, sigue leyendo este artículo, donde te daremos claridad acerca de este término y de cómo puede ayudar a mejorar las ventas en tu negocio.

¿Qué es la Clínica de ventas? 

Cuando decimos “clínica” pareciera tratarse de un sitio para mejorar la salud y revivir a un paciente, aunque no se trate de salvar una vida humana, sí se trata de salvar tu negocio.

La clínica de ventas no es otra cosa que un espacio donde se brindan las herramientas necesarias a todo tu equipo de ventas, para que puedan mejorar sus habilidades al momento de estar frente a un posible cliente. En algunos casos consiste en crear una estrategia directa que sea efectiva y que además permita dar a conocer el producto que se espera vender.

Pero, ¿Cómo se hace una clínica de ventas?

En primer lugar, crear una clínica de ventas va más allá de solo vender por vender, precisamente consiste en saber cómo crear la necesidad en el posible cliente sobre el producto o servicio que se ofrece, cuando decimos crear la necesidad es mostrarle los beneficios que tendría para esta persona, adquirir el producto y de cómo puede facilitarle su vida.

Desde unos zapatos cómodos, hasta una piedra pintada de colores brillantes, todo puede ser vendido si, justamente se sabe vender. 

No es lo mismo decir, “aquí está una piedra con pintura de colores para que me la compres”, que expresarle al cliente el beneficio que esa roca puede traer a su vida, ya que, si el vendedor le explica que esta roca sirve para implementar una nueva técnica de relajación, con la cual las personas se sienten mejor observando los colores e incluso pueden agregar más pintura como una forma de expresión artística que le permitirá tener un espacio de introspección con su niño interno. Como pudimos leer, este nuevo sentido que se le da a la roca e incluso el hecho de conocer a fondo su funcionalidad, ayuda aún más al vendedor a cerrar la venta.

Básicamente, así se desarrolla una clínica de venta, con ejercicios reales donde el vendedor debe sacar sus mejores dotes de venta para intentar no solo cerrar la venta, sino también fidelizar el cliente.

Lo que tu clínica de ventas debe tener: Paso a paso

Todo profesional en marketing, o que tenga ciertas nociones en los negocios puede saber que el equipo de ventas de una compañía es crucial para que la empresa funcione y se mantenga “viento en popa”, ya que los asesores comerciales son los que traerán, con sus ventas, esos recursos económicos que ayudarán a fortalecer tu emprendimiento, pero ¿Cómo consolidar un equipo de ventas altamente efectivo a través de la clínica de ventas?

Características de la clínica de ventas:

1.- Definición de objetivos y tiempos de la clínica de ventas

2.- Concretar tiempos de duración:

3.- Asignación de facilitador de la clínica de ventas

4.-  Creación de un espacio seguro para trabajar

5.- Desarrollo de la metodología para trabajar y contenido teórico 

7.- Creación de posibles escenarios con los clientes

8.- Seguimiento del proceso iniciado 

Definición de objetivos de la clínica de ventas:

Es importante tener claro por qué o para qué específicamente se está creando la clínica de ventas, es decir, definir los objetivos específicos, como por ejemplo, que estén sacando un nuevo producto, quizás mejorar el manejo de objeciones, desarrollar una inteligencia financiera para la empresa o incluso, las tácticas para cerrar una venta de forma más eficiente.

Concretar tiempos de duración:

Es conveniente especificar el tiempo de duración de la clínica de ventas, para esto, se debe tener ya el tema a tratar, a fin de organizar un cronograma de las actividades y que no se escape más tiempo del pautado. En la mayoría de los casos, el tiempo adecuado es de 2 a 4 horas, pero esto va a depender del tema y de la complejidad que este pueda tener.

Asignación de facilitador de la clínica de ventas

Desde el comienzo, se debe concretar la persona que va a dirigir toda la actividad, para esto lo más acertado sería buscar aquel líder; pero también, que tenga experiencia con capacitación de empleados o sea profesional en el el área de manejo de talleres y cursos con manejo de diversos grupos de personas. Este facilitador se encargará de crear un ambiente idóneo de empatía y aprendizaje constante.

Optimización de un espacio seguro para trabajar: 

Además de un buen orador que se encargue de involucrar a los participantes, también es importante tener un espacio exclusivo para la clínica de ventas, que no sea delante de todos los demás miembros de la empresa. Por ejemplo, un salón aparte donde los asesores comerciales puedan hablar con confianza y sin temor a equivocarse.

Desarrollo de la metodología para trabajar y contenido teórico 

Para captar la atención de los asistentes, es necesario crear una estructura metodológica de cómo se va a desempeñar la clínica de ventas, desde el contenido teórico hasta actividades prácticas que ayuden a disminuir la tensión o agotamiento, así como romper el hielo y desarrollar un grupo participativo.

Creación de posibles escenarios con los clientes y actividades lúdicas

Una vez se haya impartido todo el conocimiento teórico, es indispensable, conectarlo  con el plano real, es decir, haciendo simulaciones o juegos de rol con escenarios que se pueden presentar en la cotidianidad, como por ejemplo, decirle al participante que simule estar en una llamada con el orador y allí este será el cliente, al que el asesor debe ofrecerle un plan pospago de telefonía

Seguimiento del proceso iniciado 

Una vez haya concluido la clínica de ventas, se debe realizar un seguimiento cada cierto tiempo, en donde el asesor pueda refrescar ideas y también registre su evolución, ya con experiencias y clientes reales. Todo esto, a fin de reconocer las fortalezas y debilidades que se pueden presentar durante la gestión de venta.

Beneficios de la clínica de ventas

La clínica de ventas permite desarrollar varios beneficios tanto para la empresa, como para sus vendedores, ya que le facilita ese acceso al cliente, a fin de crear mayor empatía y afinidad con el lead o cliente, e incluso fidelizarlo para futuras compras. Algunos de estas ventajas son:

Para los asesores comerciales de la empresa:

1.- Desarrollo de la parte comercial y ventas: 

Con las herramientas necesarias de venta, el conocimiento del producto y un buen speech comercial, este último consiste en crear un guion de ventas bien estructurado con inicio, desarrollo y cierre donde se muestre a primera vista lo que ofrece la empresa. Ya con esto, el asesor tiene todas las de ganar, ya que tendrá más posibilidad de hacer conexión con el cliente y concretar así, la venta.

2.- Manejo de objeciones y aumento de la confianza:

Estas actividades le permiten al asesor comercial, soltarse con personas que no conocen, con la confianza de que están ofreciendo un buen producto y que tienen la competencia para manejar esa llamada o esa visita con su cliente. Aún cuando la persona indique una excusa para no comprar, la idea es que el asesor pueda refutar esta excusa y darle la vuelta a favor.

3.-  Conocimiento a fondo de lo que se está vendiendo:

Ya sea un producto o servicio, luego de la clínica del ventas el asesor comercial va a conocer mucho mejor la marca para la cual trabaja, así como los productos o servicios que ofrecen y sus características. Al momento de explicar las ventajas y desventajas del producto tendrá mayor dominio de la conversación.

Para la empresa con asesores comerciales preparados:

1.-  Fidelización de clientes:

El hecho de contar con un equipo de vendedores empáticos, que se comunican asertivamente y que se ponen en el lugar de sus clientes, afianza lazos y crea fidelización de clientes, que más adelante verán la marca con una buena percepción, debido a la experiencia previa.

2.- Equipo consolidado de trabajo:

Realizar constantemente este tipo de actividades, permiten también crear vínculos entre los trabajadores, lo cual es satisfactorio para la empresa porque le evita cambiar de empleados, o que estos últimos renuncien por no sentirse escuchados o no saber cómo manejar ciertas situaciones y el estrés.

3.- Aumento considerable de ventas:

La última pero no la menos importante: Las ventas. Realmente una de las intenciones fundamentales para realizar una clínica de ventas es precisamente concretar ventas, poderlas cerrar sin problema, esto va a generar un buen ingreso económico para la empresa, lo cual también le ayudará a expandirse e incluso abrir otras sucursales.

Consejos para tomar en cuenta durante la clínica de ventas:

• Analiza tu empresa, si se trata de un emprendimiento escalable, o de un startup, así como también, conocer todo el proceso de venta que realizan los asesores hasta el momento, para que puedas localizar en dónde está el talón de Aquiles por mejorar o blindar: Si es el cierre de la venta, o si es que el asesor no conoce bien lo que está ofreciendo.
• Revisa si el asesor comercial se detiene a escuchar al cliente, recuerda que entre más conocimiento tengas del negocio de tu cliente, o de la necesidad que presente, podrás manejar mucho mejor las objeciones.
• Desarrolla un buen speech comercial, donde se identifique desde el primer momento tu marca y los productos o servicios que tienen disponibles, esto refuerza la identidad corporativa y la confianza entre el cliente y la empresa.
• Antes, durante y después de la clínica de ventas, es importante enfocarse en la actividad, dejando de lado cualquier otra tarea, ya que el asesor comercial deberá desconectarse por un momento de sus obligaciones diarias, para adaptarse a las posibles realidades alternas que se presentarán durante los juegos de rol.

Acotaciones adicionales para tu clínica de ventas:

• Crea un escenario ameno, donde todos participen y que no sea muy grande, más bien pequeños grupos para poder hacer ejercicios individualizados y así conocer a fondo a los empleados
• Organiza la actividad con un FODA que pueda destacar las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas de cada uno de los participantes. Esto contribuirá a mejorar el autoconocimiento y la autopercepción, así como reconocer todo su potencial a plenitud.
• Haz seguimiento constante una vez haya pasado la clínica de ventas, si es posible entregar un cuaderno o diario de notas a cada asesor, para que allí escriban sus experiencias y si se presenta alguna problemática nueva, puedan agregarla en la agenda para luego llevarla a otra clínica de ventas.

La clínica de ventas, una solución para potenciar a tu equipo de trabajo

Si necesitas reforzar tu equipo de ventas o quieres mejorar tus ventas e impulsar tu negocio al siguiente nivel, te recomiendo crear este tipo de actividades, al igual que debates y presentaciones que continúen estrechando lazos entre el equipo de vendedores y los demás compañeros de trabajo en general

Aunque cada área cumple un rol importante en la empresa, recuerda que el equipo comercial es la punta de lanza para tu negocio rentable, ya que ellos se encargarán de generar los ingresos necesarios para seguir ampliando tu empresa.

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